sábado, 12 de maio de 2012

Robert Cialdini: Princípios para reduzir a insegurança



Escassez, autoridade e consenso são princípios da influência que ajudam as pessoas com quem estamos negociando a se sentirem seguras diante de nós.
Na continuidade de sua palestra no Fórum HSM de Negociação, realizado nos dias 28 e 29 de setembro, Robert Cialdini explorou outros princípios da influência, sempre ressaltando que eles devem ser trazidos, com honestidade e habilidade, à consciência de nossos interlocutores. Somente assim serão vetores de mudança.
O princípio da reciprocidade foi explanado durante a primeira parte da apresentação. Na segunda, Cialdini detalhou o princípio da escassez, que damos mais valor ao que não podemos ter ou ao que estamos na iminência de perder. “É por causa da disponibilidade limitada que vimos filas enormes de consumidores esperando para adquirir iPhones e iPads”, recordou o palestrante. Ele também instigou: “O que seus consumidores não podem ter comprando a marca concorrente?”
As pessoas são mais motivadas pela ideia de perder algo do que de ganhar. A Bose, por exemplo, havia produzido um anúncio para um novo produto de sua linha de equipamentos acústicos, o Wave Music System. Nesse anúncio, dava grande ênfase à palavra “novo”. No entanto, esse é um termo que leva à incerteza, o que paralisa as pessoas pelo medo de perder alguma coisa.
A primeira sugestão de melhoria no anúncio foi simplesmente substituir a palavra “novo” do topo da página pela chamada “Ouça o que você vem perdendo”. As vendas, então, tiveram incremento de 45%. “Não custa nada usar as palavras corretas”, disse o palestrante.
Ainda no âmbito da escassez, existem as informações exclusivas, que são supervalorizadas. O conselho de Cialdini é falarmos ao cliente sobre as informações especiais que de fato temos antes de mostrarmos nossa proposta. Dessa maneira, daremos a ele razão para nos ouvir. “Digam honestamente: ‘Essa informação acabou de chegar e você é uma das primeiras pessoas que toma conhecimento dela’”.
Opiniões e ações dos outros
Os princípios de autoridade e consenso dizem respeito à importância que damos à visão de outras pessoas. No caso do princípio de autoridade, a opinião de experts sobressai. Eles nos ajudam a atravessar o mar de informações que estão disponíveis.
A Bose soube aplicar também esse princípio. Numa segunda fase do anúncio do novo music system, inclui no texto depoimentos de especialistas que avalizavam o produto e a tecnologia Bose. Em relação ao anúncio original, obteve-se 60% de aumento em vendas. “A empresa combinou o princípio da escassez com o da autoridade e obteve efeito combinado”, resumiu Cialdini.
Ele afirma que, antes de apresentar uma ideia, precisamos informar nossos interlocutores sobre nosso conhecimento e experiência no tema. Isso pode ser feito por meio de uma terceira pessoa que fale de nós antes da negociação ou pelo uso de uma carta em que falamos sobre a reunião que se aproxima e os motivos que nos qualificam para participar.
Pelo princípio do consenso, por outro lado, devemos trazer à tona o que outras pessoas estão fazendo em relação ao tema em questão, para que nosso interlocutor se identifique. Por exemplo, uma pesquisa indicou que, quando o dono de um restaurante escrevia no cardápio “Esses são os pratos mais pedidos”, a vendas desses pratos aumentava imediatamente em 20%. No caso do reuso de toalhas nos hotéis (exemplo explorado na primeira parte da palestra), quando os hóspedes eram informados que a maioria das pessoas que ocuparam aquele mesmo quarto reutilizou as toalhas, o percentual de reuso subia para 55% (contra 38% originais).
Dica prática: “Quando estiverem diante de seus clientes, não use referências de outras empresas clientes que não se pareçam com a empresa com quem vocês estão negociando”. Se encontramos exemplos bem próximos da realidade de nossos clientes (como empresas do mesmo porte), aumentamos a probabilidade de o cliente pensar “Isso deve ser bom para mim também”.
HSM Online
28/09/2010
Leia mais:
Robert Cialdini: Persuasão é trazer à tona forças que você possui
Robert Cialdini: Influenciando com base na consistência e na afinidade
Veja a cobertura completa.

Fonte: http://hsm.com.br/artigos/robert-cialdini-principios-para-reduzir-inseguranca

Nenhum comentário:

Postar um comentário