The Upside of Irrationality - Positivamente Irracional
- o novo livro de Dan Ariely (@danariely)*.Depois do estrondoso sucesso de Previsivelmente Irracional, o escritor americano-israelense brinda-nos, agora, com uma obra mais pessoal, um livro recheado com histórias dos bastidores da suas pesquisas, impressões pessoais e algumas emocionantes narrativas, entremeando suas valiosas contribuições à Economia Comportamental.
Outra grande diferença em relação à primeira obra, como ele mesmo destaca, reside naquilo que ele chama de o lado positivo da nossa irracionalidade, tal como adiantado no título. Também é notória a sua evolução como contador de histórias, fazendo de Upside mais uma divertida viagem pelos misteriosos caminhos da nossa mente.
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Ariely abre o livro com um poderoso argumento em favor da irracionalidade humana, em oposição à tão celebrada racionalidade defendida pela Economia Tradicional: a procrastinação. Para o autor, o hábito de adiar tarefas ou adotar comportamentos perniciosos não faria sentido se nossa preocupação central fosse maximizar a utilidade e/ou benefícios em todos os nossos atos. Fôssemos realmente seres estritamente racionais, ninguém fumaria, deixaria os exercícios e a correta alimentação de lado, ou trocaria de carro todo ano em vez de poupar para a aposentadoria.
Dividido em duas partes - a Irracionalidade no Trabalho e na Vida Pessoal -, o passeio pelo tema começa, desta vez, com um assunto que tem sido tema frequente em minhas últimas leituras: a motivação. Tal como abordei num recente texto na Você S/A (Recompensas: a ciência e o mundo real), Ariely acredita que nossos conceitos e crenças sobre o que realmente nos motiva estão equivocados e, geralmente, emprestamos excessiva credibilidade às recompensas - especialmente as financeiras - como impulsionadores do nosso comportamento.
Sustentando suas afirmações, Ariely relata um experimento onde os voluntários recebiam diferentes níveis de recompensas para realizar tarefas, tendo suas performances medidas em comparação com os valores recebidos. O pulo do gato na pesquisa foi realizá-la numa aldeia rural da Índia, onde a reduzidíssima renda per capita da população transformava o limitado orçamento da empreitada em vultuosos e significativos incentivos para seus desprovidos participantes.
Foco é tudo?
Divididos em três grupos (B - recompensa baixa: equivalente a um dia de trabalho; M - recompensa moderada: equivalente a duas semanas de trabalho; e A - recompensa alta: equivalente a cinco meses de trabalho), a equipe de pesquisadores chegou a um surpreendente resultado: quanto maior o incentivo, pior a performance†.
Por mais contraintuitiva que a conclusão possa parecer - especialmente para os banqueiros e investidores para quem Ariely teve o desprazer de apresentá-la - ela encontra respaldo em diversos outros experimentos realizados anteriormente, como o famoso Experimento da Vela, realizado por Sam Glucksberg (citado no texto linkado acima e brilhantemente explorado em Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, de Daniel Pink -@DanielPink).
Em ambos os casos, a explicação sugere que incentivos grandes demais tiram o foco da tarefa em si, desviando a atenção do participante para o próprio prêmio. Imagine que lhe oferecessem R$ 1.000.000,00 para que você criasse, em 72 horas, um novo e inovador modelo para vender celulares e planos de tarifas. Quanto tempo você gastaria pensando no projeto e quanto tempo dedicaria imaginando o que faria com um milhão de Reais? Por outro lado, o que aconteceria se eu te desse R$ 10,00 por cada pulo que você desse em 24 horas? Você não passaria o dia todo pulando?
Há um outro lado nessa história (não abordado por Ariely talvez por não ser o foco de suas pesquisas) que diz respeito aos efeitos colaterais que incentivos grandes demais podem ter sobre os incentivados: a fraude. Como explica Bruce Bueno de Mesquita em The Predictioneer's Game, um bônus grande demais por vezes confunde os limites entre o certo e o errado, abrindo caminho para malabarismos contábeis, piruetas fiscais e outros comportamentos menos éticos na busca por atingir os números mágicos.
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Depois que a leitora se recuperar do choque de ver um louco dizendo que dinheiro não é tudo, provavelmente ela se perguntará: OK, o que motiva as pessoas, então, Seu Ariely?
De uma experiência pessoal, Ariely revela um interessante insight: quando iniciamos uma conversa pessoal com um estranho - seja no avião, numa sala de espera ou num bar - comumente contamos o que fazemos profissionalmente antes mesmo de dizer nosso nome. Nossa vida profissional parece ter, ao menos nessas situações, um significado maior até do que a pessoal.
Ocorre, porém, que os ambientes de trabalho parecem ignorar essa importância e reduzem as horas que passamos no escritório a uma finalidade por si mesma: a subsistência. O pensamento corrente nas grandes corporações sugere que o trabalho é algo intrinsecamente desagradável e, por isso, o funcionário precisa de dinheiro e controles para realizá-lo. Claro que o dinheiro é necessário - e muito dinheiro é desejável - mas não é só por isso que você se levanta cedo todas as manhãs. Ou pelo menos não deveria ser.
O curioso experimento que sustentou essa afirmação pedia a voluntários que montassem umas figuras de Lego, segundo instruções específicas, recebendo recompensas (em dinheiro) decrescentes por cada etapa cumprida.
Ao terminar uma figura, o pesquisador perguntava se ele queria fazer mais uma, sucessivamente, até que a recompensa chegasse a zero. Era-lhes explicado, também, que as figuras seriam desmontadas logo depois, porque as peças usadas seriam reaproveitadas nas etapas seguintes.
A diferença que separava dois grupos de voluntários estava na situação em que as peças eram desmontadas: para um grupo, tudo o que eles faziam era guardado numa caixa para ser desmontado mais tarde; para o outro, as peças eram desmontadas imediatamente, na frente deles, assim que eles as terminavam.
Nesta sutil variação, conta Ariely, era visível a frustração dos voluntários ao ver seu trabalho desfeito diante de seus olhos. Ainda que a tarefa fosse insignificante, testemunhar a destruição do seu esforço, a inutilização do seu trabalho é algo extremamente desmotivante. Com efeito, este segundo grupo desistia do experimento muito antes do primeiro. Ariely comprovava, então, que encontrar significado naquilo que se faz representa um importante fator motivacional.
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Ainda assim, os ferrenhos defensores da Economia Tradicional insistem com Ariely que seus experimentos são muito simplistas e reduzem uma complexa realidade às reduzidas condições de um laboratório. Sem dúvida que a crítica é válida, resultado de limitações dos próprios métodos empregados. Mas é uma limitação inescapável, que pesa sobre a maioria dos experimentos, não só em Psicologia mas também na própria Física, de onde a Economia emprestou seus primeiros fundamentos.
Cabe à leitora, assim, saber equilibrar tais limitações frente ao uso que dá às suas interpretações. De todo modo, são valiosas contribuições que servem, ao menos, para questionar verdades tidas até então como absolutas. Veja um pouco mais a respeito disso e de como é possível motivar as pessoas no texto seguinte.
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† Os pesquisadores tentaram medir, também, os efeitos da aversão à perda na performance, dando todo o dinheiro adiantado e tomando de volta conforme os voluntários erravam as tarefas. Essa linha de pesquisa foi abandonada depois que o segundo voluntário saiu correndo com o dinheiro recebido depois de errar a primeira tarefa.
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Noutro exemplo bastante ilustrativo, Ariely pediu aos seus alunos que escolhessem entre as três opções de assinaturas da revista inglesa 
Este foi o dilema da Starbucks logo no seu início: como fazer as pessoas pagarem US$ 2,50 por um espresso que custava US$ 1,00 nas outras cafeterias?