Cuidado ao promover seu melhor vendedor

Cuidado ao promover seu melhor vendedor

Ao ler o título deste artigo você deve ter ficado pensativo acerca deste tema. Por que não promover o melhor vendedor da minha equipe? Se as empresas possuem como regra dar oportunidade para quem se destaca, por que não devo dar essa chance ao meu melhor vendedor?

Calma. Eu não disse em nenhum momento que o seu melhor vendedor não pode ser promovido. Apenas pedi um pouco de prudência na contratação. Vamos entender por que ao longo deste texto.

Em primeiro lugar precisamos entender que é mais do que justo que você premie o seu vendedor que bate metas, conquista clientes e dá o exemplo para os demais vendedores da equipe. Então você pensa: “Este é o líder que a equipe precisa. Ele tem determinação, carisma, conhecimento, disciplina e uma história de conquistas dentro da empresa. Seria extraordinário se ele pudesse ensinar isto aos demais”.

Tudo parece perfeito. Então você reúne sua equipe de vendas e comunica: “A partir de hoje, José Carlos é o novo gerente de vendas da empresa”. O comunicado vem acompanhado de um bonito discurso sobre os motivos que o levaram a promover José Carlos. Todos se abraçam e estão muito felizes.

Um novo mês se inicia e os comentários começam a surgir nos corredores da empresa: “José Carlos é um vendedor nato. Com ele comandando a equipe vamos bater a meta do mês”. Os sorrisos e votos de confiança são unanimidade. Todos apoiando o novo gerente.

Depois de 15 dias os resultados parecem não agradar. Poucas vendas, clientes insatisfeitos, vendedores com baixa estima e a coisa vai de mal a pior. Comentários maldosos surgem pelos mesmos corredores: “José Carlos é um péssimo gerente. Precisamos de sangue novo na equipe”. Surgem os primeiros burburinhos de demissão e os dias passam.

Os resultados não acontecem conforme o esperado e o mesmo José Carlos que antes surgiu como herói é demitido e sai pela porta dos fundos da empresa como o “vendedor que afundou a equipe”. Você já viu uma história parecida com essa? Saiba que isso é mais comum do que imaginamos. Mas porque a experiência de José Carlos não deu certo?

Em grande parte das vezes o vendedor não é questionado se deseja ou não ser promovido. Isso acontece porque a empresa acredita que uma promoção é sempre bem-vinda e o funcionário vai ficar feliz. Aos olhos da empresa, a visão é a seguinte: “Ser chefe é o ápice e todo mundo quer chegar lá”. E o vendedor acaba assumindo a nova função porque acredita que se não aceitar o desafio será demitido. Mesmo contra sua própria vontade e seus objetivos de vida.

Antes de promover o seu melhor vendedor, pergunte se ele gostaria de assumir este novo cargo. Exponha não apenas o aumento salarial e de benefícios que ele terá. Comente sobre suas novas responsabilidades, a expectativa que a empresa está criando em relação ao novo trabalho dele. O que se espera como objetivos, os sacrifícios que terá que fazer em função do novo cargo e outros aspectos que são importantes para que o profissional possa tomar a decisão correta.

Um outro problema está no fato de que apenas os números são analisados. Quando você vai contratar um gerente ou supervisor para liderar sua equipe, precisa verificar outras características do profissional, como por exemplo: liderança, relacionamento interpessoal, comunicação, comprometimento e outros itens que são inerentes ao líder. Claro que é importante conhecer técnicas de vendas, mas saber liderar pessoas e fazer com que cada vendedor faça o máximo que puder é imprescindível.

Então estamos combinados: Na próxima vez que você for promover o seu melhor vendedor, explique tudo (prós e contras) a respeito do novo cargo, verifique se ele possui as características para ser um líder extraordinário e aí você pode perguntar se ele aceita ou não esta nova função.

Um forte abraço e boas vendas!

Artigo escrito por: 

André Vinícius - já publicou 8 artigo(s) no blog Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente.

Consultor, professor e palestrante nas áreas de vendas, atendimento, liderança, marketing empresarial e digital, tecnologia, carreira e motivação. Envie críticas, dúvidas, sugestões e solicitações através do e-mail: andre@andrevinicius.com Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius acesse o site www.andrevinicius.com 


http://ogerente.com.br/rede/mercado/equipe-de-vendas?utm_source=Rede+O+Gerente&utm_campaign=c0a5290185-Rede_O_Gerente_31_08_2010&utm_medium=email

ASSESSMENT - AVALIAR PARA DESENVOLVER

ASSESSMENT: AVALIAR PARA DESENVOLVER

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Viviane Macedo


Muito utilizado nas empresas hoje, o Assessment é uma ferramenta que ajuda a conhecer e explorar melhor as competências e habilidades dos profissionais. Trata-se de um processo de avaliação de competências.

Nos últimos seis anos, com os consideráveis avanços e melhorias na aplicação dessa ferramenta, o número de empresas interessadas no Assessment só tem aumentado. Geralmente, são empresas de médio e grande porte, que querem avaliar profissionais de cargos médios a altos. As companhias reconhecem a importância das pessoas e sabem a diferença que elas podem fazer na corporação. Por isso, mostram-se cada vez mais preocupadas com o desenvolvimento de seus profissionais.

Antes, o Assessment era utilizado apenas para o desenvolvimento de profissionais que já faziam parte do quadro de funcionários da empresa. Hoje, ele também é aplicado em processos de seleção, ganhando uma nova função na importante tarefa de criar uma sintonia entre as competências do profissional e as necessidades da empresa.

Torna-se imprescindível, na hora da escolha de um novo colaborador, captar e avaliar as competências, habilidades e atitudes necessárias para o preenchimento da vaga. Isso é feito por meio de entrevistas, testes, estudos de caso e outras ferramentas que, em conjunto, permitem avaliar se o profissional responde efetivamente às exigência da vaga e tem chances de atender às expectativas da contratação.

"Às vezes, a empresa faz entrevista por competências, obtém referências, faz avaliações técnicas, mas ainda restam dúvidas. Ou então, não tem uma avaliação tão profunda das habilidades que esse profissional apresenta, para as competências organizacionais e do cargo. Se a empresa tem esse entendimento e aplica o Assessment no processo seletivo, consegue, com mais foco, identificar qual é o profissional que pode ter conhecimentos, habilidades e atitudes afinadas com as competências do negócio", afirma Marcia Vazquez , consultora da Thomas Case & Associados (consultoria de carreira e desenvolvimento organizacional).


CONHECER A EMPRESA É FUNDAMENTAL

Para que o Assessment obtenha resultados consideráveis e a empresa consiga atingir seus objetivos com a utilização dessa ferramenta, é necessário que a consultoria que esteja aplicando o Assessment conheça muito bem a corporação. Só assim ela poderá selecionar, ou até mesmo desenvolver, um profissional alinhado às políticas da empresa.

"É muito importante saber o que a empresa tem como chave do negócio e quais competências são necessárias para entrar ali e estar em sintonia com suas necessidades", explica Márcia.


AVALIANDO O PROFISISONAL

Esse é um trabalho aprofundado de conhecimento, no qual o consultor que aplica o Assessment utiliza-se de várias ferramentas e tem a oportunidade de, a partir delas, avaliar e mensurar as competências e os pontos que necessitam de melhorias do profissional estudado. Além de facilitar muito para empresa, com relação às atitudes que ela deve tomar com determinado profissional, o Assessment ajuda muito o profissional a se conhecer e se dar conta de gaps que ele não conseguiria identificar sozinho.

A consultora explica os passos do processo:

"Fazemos a entrevista aprofundada, estudos de caso, avaliação 360 graus. Aplicamos a ferramenta, fazemos entrevista com o superior direto e com o Departamento de Recursos Humanos. Juntamos tudo isso numa avaliação e entregamos em relatórios para o RH, para o gestor e para o profissional, identificando competências e os gaps de competência que o profissional tem. Apresentamos a análise final, damos o feedback dos resultados e lançamos para o RH verificar. A partir daí, o departamento pode contratar outros serviços de consultoria, mas o Assessment é finalizado."


POR QUE É IMPORTANTE PARA A EMPRESA?

"Porque é uma forma de a empresa ter profissionais mais afinados com a sua cultura, com as suas metas e com os objetivos estratégicos. Então, a empresa terá profissionais mais focados naquilo que ela quer pra ela mesma. Se ela tem pessoas afinadas com a sua cultura, com as suas metas, com seus objetivos, ela vai ter pessoas com melhor performance e, conseqüentemente, ela vai ter uma performance melhor."

Para Márcia, conhecer e avaliar as competências dos profissionais são exigências importantes e que só trazem resultados positivos para as empresas. Na visão da consultora, o sucesso se torna conseqüência quando esses procedimentos são adotados:

"Toda empresa que contratar Assessment pensando que vai ter uma melhoria de performance e que vai ter pessoas mais afinadas com a missão e valores da companhia alcançará o sucesso", conclui a consultora.

http://www.catho.com.br/estilorh/index.phtml?combo_ed=150&secao=200