sábado, 12 de maio de 2012

Influencie durante a negociação, mas com princípios



Escassez, autoridade e consenso são alguns princípios que você pode utilizar durante as negociações para deixar as pessoas se sentirem seguras 

Honestidade e habilidade em negociar podem promover maior consciência na negociação e propor grandes mudanças em acordos multilaterais. Para Robert Cialdini, reconhecido mundialmente como a maior autoridade em ciência da persuasão, os princípios da influência que regem grandes negociações definem os rumos para o sucesso.

Ele menciona o princípio da escassez, em que damos mais valor ao que não podemos ter ou ao que estamos na iminência de perder. As pessoas são mais motivadas pela ideia de perder algo do que de ganhar.

“A Bose, por exemplo, havia produzido um anúncio para um novo produto de sua linha de equipamentos acústicos, o Wave Music System. Nesse anúncio, dava grande ênfase à palavra ‘novo’. No entanto, esse é um termo que leva à incerteza, o que paralisa as pessoas pelo medo de perder alguma coisa”, menciona Cialdini.

Neste caso, a primeira sugestão de melhoria no anúncio foi simplesmente substituir a palavra ‘novo’ no topo da página pela chamada ‘Ouça o que você vem perdendo’. “As vendas, então, tiveram incremento de 45%”, conta.

Ainda no âmbito da escassez, existem as informações exclusivas, que são supervalorizadas. O conselho de Cialdini é falar ao cliente sobre as informações especiais antes de mostrarmos nossa proposta. Dessa maneira, daremos a ele razão para nos ouvir. “Digam honestamente: ‘Essa informação acabou de chegar e você é uma das primeiras pessoas que toma conhecimento dela’”.

Outro princípio importante é o de autoridade e consenso, que dizem respeito à importância que damos à visão de outras pessoas. No caso do princípio de autoridade, a opinião de experts sobressai e ajuda a atravessar o mar de informações disponíveis.

Para Cialdini, antes de apresentar uma ideia, é preciso informar os interlocutores sobre o nosso conhecimento e a experiência no tema. Isso pode ser feito por uma terceira pessoa antes da negociação ou pelo uso de uma carta sobre a reunião que se aproxima, abordando os motivos que nos qualificam para participar.

Já no princípio do consenso, devemos trazer à tona o que outras pessoas estão fazendo em relação ao tema para que o interlocutor se identifique. Uma pesquisa realizada indicou que, quando o dono de um restaurante escrevia no cardápio “Esses são os pratos mais pedidos”, a vendas aumentavam imediatamente em 20%.

No caso do reuso de toalhas nos hotéis, quando os hóspedes eram informados que a maioria das pessoas que ocuparam aquele mesmo quarto reutilizou as toalhas, o percentual de reuso subia para 55% (contra 38% originais).

HSM Online
22/11/2010

Leia mais:

Sobre o especialista
Robert Cialdini


Persuasão em seis princípios

Influenciando com base na consistência e na afinidade


Persuasão é trazer à tona forças que você possui


fonte: http://hsm.com.br/editorias/influencie-durante-negociacao-mas-com-principios

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