Manual do Vendedor
6 maneiras de fazer uma abordagem positiva pelo telefone
por Rodrigo Saporiti
Rodrigo Saporiti é editor-executivo da revista Liderança & Supervisão e responsável pelo departamento de novos produtos da Editora Quantum.
http://www.vendamais.com.br/artigo/49331-6-maneiras-de-fazer-uma-abordagem-positiva-pelo-telefone.html
“A verdade é filha do tempo, e não da autoridade”
Francis Bacon
“Queijo: o salto do leite para a imortalidade”
Clifton Faoliman
6 maneiras de fazer uma abordagem positiva pelo telefone
Descubra o nome do cliente e o repita sempre que achar necessário, assim ele vai se sentir mais valorizado, aumentando sua chance de vender.
O motivo da ligação tem de ser algo forte e que cause impacto, portanto, crie uma novidade ou condição especial para despertar interesse no cliente.
Passe entusiasmo e alegria na sua voz, essa atitude contagia e cativa a atenção do cliente.
Evite “rodeios” na abertura da venda, seja objetivo: respeite o seu tempo e o do cliente.
Prepare um script flexível na hora de realizar a abordagem. Você vai se sentir mais seguro e confiante quando for apresentar seu produto.
Perceba na voz do cliente como é seu perfil e adapte a venda conforme suas características pessoais.
André Silva é palestrante especializado em capacitação profissional de vendedores e gestores.
Visite o site:www.palestranteandresilva.com.br.
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Como negociar com pessoas que você não conhece – ou não gosta
Habilidades bem desenvolvidas em negociação trazem benefícios para você, seja lidando com um cliente, comprando um carro, etc. Mas o que fazer quando a outra pessoa parece difícil de lidar? Susan Onaitis, autora de Negotiate like the big guys, mostra o que você deve ter em mente:
Primeiro, compreenda exatamente quais são suas próprias forças e fraquezas.
Qual é o perfil da outra pessoa? Qual é a motivação que a leva a agir de tal maneira?
Depois de ter identificado o objetivo do outro, pense em que tipo de estratégia ou tática ele pode usar para fazer com que você aceite a ideia ou oferta dele.
Para quais perguntas você deveria ouvir uma resposta da outra pessoa antes de entender sua posição ou ponto de vista?
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5 dicas para implantar seu marketing de guerrilha
Fale com seus clientes – Descubra o que você faz de melhor, o que eles gostam em você e use esses fatores em sua comunicação. É vital também descobrir que características seus melhores clientes têm em comum. Elas são pistas fundamentais para você descobrir novos clientes.
Desenvolva uma mensagem relevante – Ela deve dizer ao cliente que vantagem ele tem ao comprar de você. Essa mensagem tem de estar presente em toda a sua comunicação e no discurso do pessoal de vendas.
Ande sempre com cartões de visita no bolso – Eles são uma ótima forma de anunciar.
Seja uma figura de destaque em sua comunidade – Escreva para jornais, participe do que é importante em seu local. Faça seu nome se espalhar (muitas vezes, isso é de graça).
Faça o que seus concorrentes não fazem – Lembre-se de que seu cliente não está prestando atenção. Surpreenda-o.
Extraído e adaptado do livro A hora da virada: como assumir o controle de sua empresa e fazê-la voltar a dar lucro em tempos difíceis, de Raúl Candeloro (Editora Campus/Elsevier).
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Clientes autossuficientes
Muitas pessoas podem relutar em se tornar seus clientes porque acreditam que isso significará um longo e dispendioso envolvimento comercial. Aumente o potencial de fechamento da negociação dizendo aos clientes que sua filosofia é torná-los autossuficientes. Eles devem entender que o processo permitirá que se sintam livres para obter os resultados desejados sem que sejam necessários recursos externos.
Howard Shenson eJerry Wilson são autores do livro 138 quick ideas to get more clients (John Wiley & Sons, Inc.).
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