Comoditização….!!! Fuja desta armadilha!!!!
Não deixe que as suas soluções de valor sejam tratadas como uma mera “commodity”.
Isso acontece com mais freqüência do que você imagina! O que os executivos custam a perceber é que suas empresas são mais culpadas do que qualquer força externa ou concorrente!! Hoje a autocomoditização pode ameaçar, significativamente, o sucesso e a rentabilidade de qualquer empresa. Não importa se você produz produtos de consumo ou serviços e soluções complexas para segmentos B2B (business-to-business). Processos de vendas e comportamentos ineficazes são, provavelmente, a principal causa.
Aqui estão algumas das maiores armadilhas de autocomoditização – junto com as formas de evitá-las.
- Confiar nos processos de tomada de decisão dos seus clientes:
Esta é a primeira armadilha. Para evitar este problema, os grandes líderes e forças de vendas altamente eficazes, são hábeis em ajudar os clientes em potencial a avaliar, plenamente, as suas necessidades atuais e encontrar soluções viáveis que realmente trabalhem para eles.
Para fazer isso, precisamos reunir as melhores mentes do nosso negócio, incluindo representantes de funções críticas de toda a companhia, e fazer-lhes a seguinte pergunta:
“Se você fosse nosso cliente, sabendo o que todos nós sabemos, como você faria para decidir adquirir nossos produtos ou serviços? ”
Sua equipe, multifuncional e de alto desempenho, deve fazer uma lista de todas as dúvidas que possam surgir sobre os problemas a serem resolvidos para seus clientes e das questões que os clientes deveriam perguntar a um provedor de soluções em potencial. Se essas questões forem posicionadas corretamente, você será capaz de sensibilizar os seus clientes de como você pode atender às suas necessidades, aumentar a sua credibilidade e, finalmente, diferenciar-se da sua concorrência.
- Competir por preço:
Sem esse tipo de questionamento e com um foco amplo sobre o valor da sua empresa, as decisões de seus clientes vão se degenerar para o “mdc – menor denominador comum” – o preço. Isso conduz à segunda armadilha que precisamos evitar cair – competir por preço. Sabemos que o preço nem sempre é o mais importante para os clientes. Você também deve considerar coisas como R.O.I – Retorno sobre o Investimento, o impacto do lucro líquido, o efeito sobre os “indicadores Chave” e outras forças que podem diferenciá-lo no mercado. Para ajudar a garantir que seus clientes terão uma visão ampla (overview), você precisa ajudá-los a criar um processo eficaz de tomada de decisão e – isto é importante – certifique-se que seus vendedores ajudem a guiá-los para isso. Atuar desta forma, seguramente, irá ajudá-lo a diferenciar-se no mercado de hoje.
- O cliente sabe como medir o valor:
Outra armadilha é assumir que os clientes sabem como medir o valor integral e o efeito financeiro do que você oferece. Muitas vezes os clientes não têm conhecimento suficiente ou um método eficaz para medir o seu valor. Impacto financeiro é extremamente importante, e os clientes vão aceitar a sua ajuda nesta aferição.
Para isto, examine completamente a sua solução, avaliando o impacto que pode ter sobre a situação do cliente e como ela pode beneficiá-lo no longo prazo. E a melhor relação de valor para isto é avaliar como as suas soluções alteram o lucro líquido do seu cliente.
Desta forma, um aspecto importante é instruir a equipe de vendas a transmitir de forma clara e eficaz as informações, ajudando os clientes a ver o valor da solução oferecida, a partir de seu próprio ponto de vista – não em termos de médias da indústria, experiências anteriores com outros clientes ou generalizações, mas de uma maneira que vai fazê-lo querer defender a validade da sua solução para os seus próprios colegas. E quando isto acontecer você saberá que conseguiu o negócio.
Ter um processo, na sua empresa, para orientar os clientes a tomar a melhor decisão com base na medição concreta do seu valor único é a sua mais forte defesa contra a comoditização. Isto pode lhe permitir competir com mais sucesso – e ganhar – em um mercado competitivo.
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