terça-feira, 31 de agosto de 2010

Você já entregou valor hoje?

Publicado em 26/08/2010 por Bruno Soalheiro
Frequentemente os temas dos quais costumo tratar em meus textos surgem a partir de experiências que vivo no trabalho e que, em algumas vezes, podem ser pouco agradáveis. O texto de hoje é sobre uma destas experiências.
Há poucas semanas, devido a alguns problemas pessoais e também algumas dificuldades no trabalho, estive meio “aéreo” (se é que dá pra ficar 1/2 aéreo), em algumas situações que requeriam de minha parte uma atenção mais concentrada.
Nada excessivamente grave, se eu não lidasse diariamente com informações que afetam a vida de dezenas de pessoas. A consequência desta minha postura foi uma série de pequenas imprecisões que resultaram na insatisfação de algumas pessoas e culminaram comigo e meu superior na minha sala após o expediente.
A conversa até que foi amena, e meu superior, educadamente me perguntou o que estava acontecendo. Resguardando meus assuntos pessoais, expliquei genericamente que estava em um momento delicado,pedi desculpas e prontamente assumi o compromisso de “sacudir a poeira”. Ele compreendeu o caso, e não “pareceu” ficar decepcionado comigo. Eu fiquei!
Fiquei decepcionado porque esqueci, mesmo que por poucos dias, da regra número 1,que eu adotei quando era consultor e que decidi aplicar integralmente em minha carreira como empregado:
Entregar valor!
Quem trabalha como consultor sabe: você é pago pelo resultado que entrega! Nas empresas, com os empregados também é assim. Acontece que o fato de receber por mês, e não por hora, e de não trabalhar necessariamente com projetos definidos, pode levar o empregado a esquecer que, na verdade, é pago diariamente, a cada minuto, pelo valor que entrega.
Entregar valor é resolver problemas, gerenciar e/ou melhorar processos, cumprir prazos, ser exato, assertivo, claro, objetivo, enfim, realizar suas incumbências com muita qualidade e no tempo certo.
É claro que como seres humanos todos temos fases, altos e baixos, e isto afeta sim, nossa vida profissional. O que não se pode é esquecer que como profissionais -  independente de sermos consultores, empregados ou até mesmo empresários – o importante é entregar valor. Trabalhar com este foco muda tudo, pois você começa a observar a cada dia o impacto de suas atitudes e comportamentos. Ao se perguntar- Entreguei valor hoje? – no fim de cada dia, temos a oportunidade de mensurar nossa contribuição em um horizonte bem definido.
Pois bem, passou a “má fase” e felizmente estou voltando a render o esperado. Sei muito bem que contratempos acontecem, humores variam, problemas surgem (muitas vezes das formas mais inesperadas). Mas sei igualmente que como profissional sou responsável por processos e atitudes que impactam a vida de várias pessoas. Por isto, por pior que seja o momento e por mais difícil que seja, buscarei sempre fazer a mim mesmo a pergunta a cada dia de trabalho: Entreguei valor hoje?
A propósito, eu sim. E você?



Cuidado ao promover seu melhor vendedor


Cuidado ao promover seu melhor vendedor
Ao ler o título deste artigo você deve ter ficado pensativo acerca deste tema. Por que não promover o melhor vendedor da minha equipe? Se as empresas possuem como regra dar oportunidade para quem se destaca, por que não devo dar essa chance ao meu melhor vendedor?
Calma. Eu não disse em nenhum momento que o seu melhor vendedor não pode ser promovido. Apenas pedi um pouco de prudência na contratação. Vamos entender por que ao longo deste texto.
Em primeiro lugar precisamos entender que é mais do que justo que você premie o seu vendedor que bate metas, conquista clientes e dá o exemplo para os demais vendedores da equipe. Então você pensa: “Este é o líder que a equipe precisa. Ele tem determinação, carisma, conhecimento, disciplina e uma história de conquistas dentro da empresa. Seria extraordinário se ele pudesse ensinar isto aos demais”.
Tudo parece perfeito. Então você reúne sua equipe de vendas e comunica: “A partir de hoje, José Carlos é o novo gerente de vendas da empresa”. O comunicado vem acompanhado de um bonito discurso sobre os motivos que o levaram a promover José Carlos. Todos se abraçam e estão muito felizes.
Um novo mês se inicia e os comentários começam a surgir nos corredores da empresa: “José Carlos é um vendedor nato. Com ele comandando a equipe vamos bater a meta do mês”. Os sorrisos e votos de confiança são unanimidade. Todos apoiando o novo gerente.
Depois de 15 dias os resultados parecem não agradar. Poucas vendas, clientes insatisfeitos, vendedores com baixa estima e a coisa vai de mal a pior. Comentários maldosos surgem pelos mesmos corredores: “José Carlos é um péssimo gerente. Precisamos de sangue novo na equipe”. Surgem os primeiros burburinhos de demissão e os dias passam.
Os resultados não acontecem conforme o esperado e o mesmo José Carlos que antes surgiu como herói é demitido e sai pela porta dos fundos da empresa como o “vendedor que afundou a equipe”. Você já viu uma história parecida com essa? Saiba que isso é mais comum do que imaginamos. Mas porque a experiência de José Carlos não deu certo?
Em grande parte das vezes o vendedor não é questionado se deseja ou não ser promovido. Isso acontece porque a empresa acredita que uma promoção é sempre bem-vinda e o funcionário vai ficar feliz. Aos olhos da empresa, a visão é a seguinte: “Ser chefe é o ápice e todo mundo quer chegar lá”. E o vendedor acaba assumindo a nova função porque acredita que se não aceitar o desafio será demitido. Mesmo contra sua própria vontade e seus objetivos de vida.
Antes de promover o seu melhor vendedor, pergunte se ele gostaria de assumir este novo cargo. Exponha não apenas o aumento salarial e de benefícios que ele terá. Comente sobre suas novas responsabilidades, a expectativa que a empresa está criando em relação ao novo trabalho dele. O que se espera como objetivos, os sacrifícios que terá que fazer em função do novo cargo e outros aspectos que são importantes para que o profissional possa tomar a decisão correta.
Um outro problema está no fato de que apenas os números são analisados. Quando você vai contratar um gerente ou supervisor para liderar sua equipe, precisa verificar outras características do profissional, como por exemplo: liderança, relacionamento interpessoal, comunicação, comprometimento e outros itens que são inerentes ao líder. Claro que é importante conhecer técnicas de vendas, mas saber liderar pessoas e fazer com que cada vendedor faça o máximo que puder é imprescindível.
Então estamos combinados: Na próxima vez que você for promover o seu melhor vendedor, explique tudo (prós e contras) a respeito do novo cargo, verifique se ele possui as características para ser um líder extraordinário e aí você pode perguntar se ele aceita ou não esta nova função.
Um forte abraço e boas vendas!
Artigo escrito por: 
André Vinícius - já publicou 8 artigo(s) no blog Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente.


Consultor, professor e palestrante nas áreas de vendas, atendimento, liderança, marketing empresarial e digital, tecnologia, carreira e motivação. Envie críticas, dúvidas, sugestões e solicitações através do e-mail: andre@andrevinicius.com Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius acesse o site www.andrevinicius.com 


http://ogerente.com.br/rede/mercado/equipe-de-vendas?utm_source=Rede+O+Gerente&utm_campaign=c0a5290185-Rede_O_Gerente_31_08_2010&utm_medium=email

Consultoria Sistêmica


Consultoria Sistêmica  
30/08/2010
Autora: Lucy Cintra, Consultora Sistêmica, Coach, Terapeuta Transpessoal
Todos nós pertencemos a diversos sistemas através dos vínculos que estabelecemos, e muitos desses sistemas se entrelaçam, pois pertencemos a diversos ao mesmo tempo: sistemas familiares, profissionais, empresariais, sindicais, religiosos, políticos, entre nações, só para citar alguns.
Se algo acontece a um dos membros do sistema todos os demais membros são afetados, seja esse efeito consciente ou não. Esses efeitos, em diferentes níveis, muitas vezes nos “amarram”, dificultam e conflitam, sem que saibamos exatamente o QUE e POR QUE ocorrem.
A visão sistêmica foca os aspectos das relações que estão presentes a nível inconsciente e entrelaçam nossas vidas profundamente, afetando nosso modo de sentir, fazer escolhas, saúde, prosperidade, relacionamentos pessoais e empresariais, etc..
É como uma grande teia de aranha: se tocamos uma pequena parte dela, toda a teia vibra, é afetada, modificada, fazendo fluir as “informações” em todas as direções.
As Constelações Sistêmicas (ou Dinâmicas Sistêmicas) tiveram início na Alemanha, focando inicialmente o complexo sistema familiar, buscando soluções mais pessoais. A partir daí expandiu para outros sistemas: empresas e organizações, equipes, profissionais e mesmo nações traumatizadas pelas guerras, como a Alemanha.
A Consultoria Sistêmica opera dentro dessa visão sistêmica, levando em conta o Sistema onde as ações e relações ocorrem, e utiliza Coaching Sistêmico e Constelações Sistêmicas como instrumentos.

As Constelações Organizacionais buscam obter informações relevantes e diagnósticas sobre um sistema corporativo, e revelam a dimensão invisível das organizações. Podem ser feitas com empresas de qualquer tamanho, incluindo as familiares.
As questões podem ser amplas: definição de lugar e papel dentro de um sistema organizacional, ou subsídio para tomada de decisões, ou informação sobre estruturas e relações, conflitos de hierarquia, entre outros, podendo ainda ajudar na solução de diversas questões causadas por colaboradores afastados ou excluídos, incluindo importantes aspectos envolvendo clientes, fornecedores e, principalmente, os fundadores.
Devem ser efetuadas com quem detém poder decisório e, preferencialmente, os representantes dessas Constelações não devem pertencer à empresa em questão. Não sendo possível contarmos com pessoas externas, usamos a metodologia de constelações ocultas, onde os representantes não sabem quem ou o que representam, apenas o dirigente da empresa.
Antes de iniciar qualquer tipo de Constelação expomos, em linhas gerais, o que se espera de um representante e sua importância na dinâmica.

As Constelações Familiares nos ajudam a descobrir como estamos enredados dentro de um sistema energético familiar, e como muitos sentimentos e questões que nos envolvem são inconscientemente adotados de outros membros da família. Ao “construirmos” nossa “Constelação” percebemos a teia invisível que nos entrelaça, vemos aquilo que os olhos não vêem.
Podemos, então, perceber que todos os membros de uma família, vivos ou mortos, estão energeticamente presentes e envolvidos nessa estrutura, influenciando profundamente todos os aspectos de nossa vida: finanças, relacionamentos, emoções, saúde…
O trabalho foca principalmente a reconciliação e inclusão, olhando para as partes “esquecidas” ou “ignoradas” e dissolvendo enredos antigos, liberando a energia antes bloqueada dentro de nós para uma vida harmoniosa, livre e amorosa. Questões profissionais e relativas à saúde também podem ser trabalhadas.
Mesmo participando do processo de outros, como representante, ou apenas assistindo, você também pode experienciar “soluções” do seu próprio sistema familiar.
INDIVIDUALMENTE:
O trabalho é feito com figuras (blocos de madeira) que podem representar pessoas, emoções ou aspectos de uma situação, de uma forma concreta, sobre uma mesa. Ou ainda constelação na imaginação, quando o processo ocorre diante do olho interno do cliente.
ATENDIMENTOS: geralmente se dão nas 3 categorias abaixo:
A) Organizações, como Consultoria.
B) Grupos para desenvolvimento pessoal ou profissional.
C) Individualmente, para questões profissionais e pessoais.
Autora: Lucy Cintra, Consultora Sistêmica, Coach, Terapeuta Transpessoal
Website: http://www.lucycintra.com.br

A comoditização profissional

A comoditização profissional 

Por PAULA REGINA PILASTRI


Commodity é um termo da língua inglesa utilizado para denominar os produtos e os serviços que sofreram uma uniformização por possuírem quase as mesmas características. Eu digo quase, pois, num mercado competitivo, as empresas precisam oferecer “algo a mais” para diferenciar seus produtos e serviços. Assim, resta brigar por preço ou oferecer um atrativo que diferencie certo produto de tantos outros e, dessa forma, sair da padronização imposta pelo mercado.



Pois bem, num mercado de uniformização, há também, uma tendência à comoditização profissional. Quem está no mercado, hoje, e quer se manter, busca se atualizar, estudando, participando de cursos, lendo. Porém, o que o mercado oferece é uma cópia da cópia, cursos semelhantes, com as mesmas informações, muitas vezes, abordadas de formas diferentes, com uma didática mais interessante, mas que na essência, são iguais.

Dessa forma, o que diferencia um profissional de outro? O que realmente importa e é levado muito em consideração?

São as atitudes e o comportamento. É o caráter e os valores que os bons profissionais possuem que os mantêm no mercado. A mídia inclusive, já publicou que as empresas admitem pela competência técnica e demitem pela incompetência comportamental.

E no secretariado, a história é outra? Não. Muito pelo contrário, a história se repete. Os profissionais têm um leque muito amplo de informações, cursos, treinamentos, enfim, uma gama imensa de opções. Mas, a técnica é a mesma para todos. E, é aí que entra a atitude pessoal. É o que a pessoa faz com a técnica apreendida que vai diferenciá-la.

É a atitude profissional, a iniciativa que importam. O profissional, hoje, não pode ter medo de arriscar, ele tem que ir atrás da informação, ser persistente e paciente para atingir seus resultados. Ele precisa se comprometer com seus projetos e buscar melhorar sempre, reinventando, descobrindo novas formas de fazer as mesmas coisas. Inovando, se aprimorando e deixando de ser uma commodity para ser um especialista.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/a-comoditizacao-profissional/33028/

Comoditização….!!! Fuja desta armadilha!!!!

Comoditização….!!! Fuja desta armadilha!!!!

 Não deixe que as suas soluções de valor sejam tratadas como uma mera “commodity”.

  

Em nossos últimos contatos com os executivos das empresas,  constatamos uma grande preocupação em tentar evitar que seus clientes  comecem a tratar, a eles e a seus produtos, serviços e soluções de alto valor, como commodities – como bens ou serviços que podem ser adquiridos em qualquer lugar. Quantas empresas pioneiras, que ofereciam  tecnologias de alto valor, deixaram de ser claramente diferenciadas das dos seus concorrentes? Vemos isto todos os dias nas empresas automobilísticas, informática, entre outros segmentos.
Isso acontece com mais freqüência do que você imagina! O que os executivos custam a perceber é que suas empresas são mais culpadas do que qualquer força externa ou concorrente!! Hoje a autocomoditização pode ameaçar, significativamente,  o sucesso e a rentabilidade de qualquer empresa. Não importa se você produz produtos de consumo ou serviços e soluções complexas para  segmentos B2B (business-to-business). Processos de vendas e comportamentos ineficazes são, provavelmente, a principal causa.

Aqui estão algumas das maiores armadilhas de autocomoditização – junto com as formas de evitá-las.
- Confiar nos processos de tomada de decisão dos seus clientes:
Esta é a primeira armadilha. Para evitar este problema, os grandes líderes e forças de vendas altamente eficazes, são hábeis em ajudar os clientes em potencial a avaliar, plenamente, as suas necessidades atuais e encontrar soluções viáveis que realmente trabalhem para eles.
Para fazer isso, precisamos reunir as melhores mentes do nosso  negócio, incluindo representantes de funções críticas de toda a companhia, e fazer-lhes a seguinte pergunta:
“Se você fosse nosso cliente, sabendo o que todos nós sabemos, como você faria para decidir adquirir nossos produtos ou serviços? ”
Sua equipe, multifuncional e de alto desempenho, deve fazer uma lista de todas as dúvidas que possam surgir sobre os problemas a serem resolvidos para seus clientes e das questões que os clientes deveriam perguntar a um provedor de soluções em potencial. Se essas questões forem posicionadas corretamente, você será capaz de sensibilizar os seus clientes de como você pode atender às suas necessidades, aumentar a sua credibilidade e, finalmente, diferenciar-se da sua concorrência.
- Competir por preço:
Sem esse tipo de questionamento e com um foco amplo sobre o valor da sua empresa, as decisões de seus clientes vão se degenerar para o “mdc – menor denominador comum” – o preço. Isso conduz à segunda armadilha que precisamos evitar cair – competir por preço. Sabemos que o preço nem sempre é o mais importante para os clientes. Você também deve considerar coisas como R.O.I – Retorno sobre o Investimento, o impacto do lucro líquido, o efeito sobre os “indicadores Chave” e outras forças que podem diferenciá-lo no mercado. Para ajudar a garantir que seus clientes terão uma visão ampla (overview), você precisa ajudá-los a criar um processo eficaz de tomada de decisão e – isto é importante – certifique-se que seus vendedores ajudem a guiá-los para isso. Atuar desta forma, seguramente, irá ajudá-lo a diferenciar-se no mercado de hoje.
- O cliente sabe como medir o valor:
Outra armadilha é assumir que os clientes sabem como medir o valor integral e o efeito financeiro do que você oferece. Muitas vezes os clientes não têm conhecimento suficiente ou um método eficaz para medir o seu valor. Impacto financeiro é extremamente importante, e os clientes vão aceitar a sua ajuda nesta aferição.
Para isto, examine completamente a sua solução, avaliando o impacto que  pode ter sobre a situação do cliente e como ela pode beneficiá-lo no longo prazo. E a melhor relação de valor para isto é avaliar como as suas soluções alteram o lucro líquido do seu cliente.
Desta forma, um aspecto importante é instruir a equipe de vendas  a transmitir de forma  clara e eficaz as informações, ajudando os clientes a ver o valor da solução oferecida, a partir de seu próprio ponto de vista – não em termos de médias da indústria, experiências anteriores com outros clientes ou generalizações, mas de uma maneira que vai fazê-lo querer defender a validade da sua solução para os seus próprios colegas. E quando isto acontecer você saberá que conseguiu o negócio.
Ter um processo, na sua empresa, para orientar os clientes a tomar a melhor decisão com base na medição concreta do seu valor único é a sua mais forte defesa contra a comoditização. Isto pode lhe permitir competir com mais sucesso – e ganhar – em um mercado competitivo.

segunda-feira, 30 de agosto de 2010

Da especialização à Vocação: A Educação do Sec. XXI

Da especialização à Vocação: A Educação do Sec. XXI

Roberto Crema


O que é ser humano? Onde aprendemos a ser humanos?
Talvez a maior tragédia da ultrapassada modernidade aponta para a questão educacional e assim pode ser resumida: logramos o desenvolvimento sofisticado da ciência e tecnologia sem uma correspondente evolução psíquica, ética, noética e espiritual. A aculturação e educação clássica têm se resumido a um processo de adestramento racional e aquisição de um repertório comportamental adaptativo a um contexto mórbido em grande escala. Nas escolas, o aluno é obrigado a “engolir” informações que se tornam obsoletas em quatro anos e a “vomitá-las” nos exames. Aplica-se o perverso método da comparação, em que uma performance padrão é exigida, com a repressão sistemática da diversidade e originalidade. O tratamento é maciço e a transmissão autocrática, num clima tristemente paranóico, em que um suposto-saber julga um suspeito-saber. Neste alienante sistema, é solenemente desprezado o mais propriamente humano: o plano do coração, das emoções e sentimentos, da intuição, valores e a dimensão noética e transpessoal. Assim é que o ocidental típico tornou-se perito na exploração do espaço exterior, vasculhando os confins do sistema solar, enquanto permanece virgem e inexplorada a dimensão do espaço interior, a sua própria alma. Eis o absurdo óbvio: depois de décadas de bancos escolares e universitários, o erudito doutor segue sendo um analfabeto emocional, um bárbaro da vida anímica, desconhecedor de si, enfim, um ignorante existencial.

Há uma estória sufi que ilustra bem essa contradição fatídica, que ameaça o futuro das novas gerações. Mulla Nasrudin, um mestre que notabilizou-se por utilizar o humor como instrumento pedagógico, era um barqueiro que levava as pessoas de uma margem do rio para a outra. Esta pode ser considerada a tarefa básica de toda maestria autêntica: facilitar que a pessoa faça a travessia da margem da ignorância para a do esclarecimento e auto-conhecimento. Certa ocasião, um erudito professor recorreu aos préstimos de Nasrudin. Quando iniciaram o percurso o importante professor indagou ao humilde barqueiro: “Você estudou física e matemática?” “Não”, respondeu Nasrudin. “Sinto muito”, concluiu enfático o professor – “você perdeu a metade da sua existência!” Um pouco depois, o barco colidiu com uma rocha e começou a naufragar. Então o barqueiro perguntou ao assustado professor: “Você aprendeu a nadar?” “Não”, respondeu o professor, alarmado. “Sinto muito, você perdeu toda a sua existência!”, sentenciou o mestre.

Partindo da constatação de que a educação reducionista-tecnicista tradicional não tomou para si a nobre função de facilitar que o aprendiz aprenda a nadar nos rios da existência, não é para se estranhar o flagelo crítico contemporâneo: a inversão valorativa e falência da ética, o “mar de lama” da corrupção, cinismo e omissão, a onda crescente de violência e injustiça social, o aumento dramático do índice de suicídio infanto-juvenil, a depredação ambiental e o quase fenecimento da cultura ocidental.

É preciso ousar desenvolver, com urgência, uma ecologia do Ser, em que o humano possa ser desvelado e cultivado em toda a sua extensão, altitude e profundidade. Para tal, torna-se imprescindível que esclareçamos os nossos pressupostos antropológicos. É a partir da imagem do ser humano que adotamos, consciente ou inconscientemente, que será modelada a nossa atitude frente ao mesmo, no contexto da família, da escola e da sociedade. Segundo Jean-Yves Leloup, mentor do Colégio Internacional dos Terapeutas, há quatro pressupostos antropológicos que já eram postulados há mais de dois milênios e continuam sendo sustentados, na contemporaneidade:

l. O pressuposto somático (materialista)

Nesta visão, o ser humano é matéria, pó que retornará ao pó, um organismo composto que será, um dia, decomposto. O que chamamos mente e consciência são epifenômenos, nada além da dinâmica das sinapses em nossos hemisférios corticais. A matéria é o fator primordial; o psíquico é apenas um derivado, um reflexo da realidade objetiva no cérebro, dirão os reflexologistas.

Neste caso, educar é manter e aprimorar as funções corporais, introduzindo qualidade e um estado de excelência em nossos reflexos condicionados de forma a possibilitar sucesso e êxito material na existência. Subjacente a este postulado, encontra-se uma mensagem, menos ou mais explícita: “Aproveite o máximo que puder pois a existência é um breve sopro; mais alguns anos e você será um risco no espaço!...”

Trata-se apenas de desenvolver nossa inteligência somática para que seja possível o pleno sucesso material na existência.

2. O pressuposto psicossomático

Aqui, alarga-se o horizonte com a inclusão da dimensão psíquica: nosso corpo é animado; há informação em nossa matéria. A psique representa o mental e o emocional, nossos pensamentos e emoções.

A educação psíquica é um grande imperativo de nosso momento histórico. Precisamos incluir, em nossos currículos escolares e universitários, o esclarecimento e aperfeiçoamento da dinâmica mental e a exploração e aprimoramento do nosso universo emocional e sentimental, bem como o valorativo. Mais do que nunca, carecemos de inteligência psíquica, mental, emocional e ética. Educar necessita ser mergulho e conquista da alma. Um excepcional Educador já afirmava, há dois mil anos: “O que vale ganhar o mundo inteiro se você perdeu a sua alma?”

Corpo e psique conformam uma unidade, porém não uma identidade. Este é um tema fundamental: a possibilidade da continuidade da existência psíquica após a morte corporal. Pesquisas abundantes em ciências psíquicas de ponta, como a parapsicologia, psicologia transpessoal e tanatologia evidenciam significativamente nesta direção: a psique é transcerebral. Neste caso, é bastante ampliada a nossa responsabilidade individual: temos contas a prestar pela qualidade de nossos desejos, pensamentos, palavras e ações!

3. O pressuposto psicossomático-noético

Acrescenta-se, agora, uma outra palavra grega: nous. Alguns a traduzem por intelecto ou espírito. O sentido em que a estou empregando é de uma inteligência silenciosa e contemplativa. A dimensãonoética é a de uma psique apaziguada e serena; uma consciência sem objeto; uma capacidade de refletir a realidade sem projeção da memória, pensamentos e sentimentos. A inteligência noética é a de um espelho limpo, sem nenhum registro, onde tudo pode ser refletido com clareza. É como a superfície tranqüila de um lago que pode refletir a lua e as estrelas.

Conquistar qualidade noética significa aquietar a agitação mental. Em todas as grandes tradições sapienciais há caminhos milenares para esta conquista: a contemplação cristã, a meditação budista, as diversas yogas do hinduísmo, o zazen e o koan do zen, o tai-chi-chuan do taoísmo, os diversos caminhos meditativos que podemos encontrar nos caminhos de libertação orientais e ocidentais. Na Universidade Holística, esta prática essencial de cultivo do Ser é denominada de holopráxis.

Uma educação para a inteireza não é possível sem a consideração da qualidade noética, de onde emanam a lucidez dos sábios e a criatividade autêntica e profunda.

4. O pressuposto psicossomático-noético-Espiritual

Eis o quatérnio antropológico, concluído com a verticalidade da categoria essencial. Pneuma é a tradução grega do hebraico Ruah, termo feminino que significa Sopro. Em latim é traduzido por Espírito. Enquanto o soma, a psique e nous referem-se à nossa condição relativa existencial, Pneuma representa a essência, o Absoluto. E como diz o bom filósofo, a grande arte é não relativizar o Absoluto e nem absolutizar o relativo. O mais próximo desta realidade vital é a dimensão noética, que pode refletí-la, como o espelho pode refletir a luz do sol.

Não é possível qualidade total sem a consideração da espiritualidade: uma consciência de participação não-dual que se traduz por amor e solidariedade. Também fonte transbordante dos valores fundamentais da espécie que constituem o coração de uma ética essencial, desgraçadamente perdida nos momentos sombrios e desviados da modernidade.

A repressão sistemática do Espírito, pelo cânone dogmático de um certo racionalismo fanático positivista, a partir do decantado Iluminismo, tem sido causa de grandes tragédias. A sede de infinito, não sendo aplacada pelos autênticos caminhos da Tradição sapiencial, encontra-se na fonte de toda sorte de compulsividade, do consumismo à drogadição, gerando um terreno propício aos oportunistas, uma “máfia do espírito” que fazem desta triste miséria um rendoso e pervertido negócio.

A inteligência espiritual é o instrumento básico da grande Conspiração dos Despertos pela perpetuação da espécie humana, com qualidade, dignidade e a reconexão do conhecimento com a dimensão do amor e compaixão.

A Questão Metodológica: Análise e Síntese

Após a clarificação da imagem do homem, torna-se necessário a reflexão metodológica: como abrir caminhos para o resgate da inteireza humana?

A disciplina foi uma das grandes inovações do racionalismo científico. O enfoque disciplinar, essencialmente analítico por dividir o todo em suas parcelas, gerou a especialização. O sistema educacional tradicional tem sido um modelador básico de especialistas. Vale indagar: o que é um especialista?

Eis a definição mais completa que pude lapidar acerca desta questão: o especialista é uma pessoa exótica, que sabe quase tudo de quase nada, dotado de uma certa imbecilidade funcional, que aprendeu a fazer um determinando “cacoete”, que se orgulha de sua unilateralidade de visão e de ação e que perdeu, desgraçadamente, a visão de totalidade. A especialização, neste sentido, é uma elegante viseira que impede a pessoa da visão de totalidade, imprescindível no fornecer orientação e sentido à nossa caminhada.

Fazer lúcida crítica ao modelo disciplinar da especialização não significa negar a sua função e importância. A revolução científica e industrial descartou, definitivamente, o ideal do gênio enciclopédico e do “generalista”. Por outro lado, o especialista alienado constitui uma doença coletiva que pode ser fatal. É perigoso apertar parafusos sem saber por que, para que, para quem. Quando a bomba atômica explodiu em Hiroxima e Nagasaki, um dos seus idealizadores, Oppenheimer, depois de atravessar uma profunda crise de consciência, sentenciou: “O maior perigo da humanidade é o cientista alienado!” Para transcender este insuficiente modelo, há uma palavra chave: transdisciplinaridade.

Desde 1986, através da Declaração de Veneza, seguida pela Declaração de Vancouver (1989), a Carta de Paris (1991) e a Declaração de Belém (1992), todas sob a égide da UNESCO, foi lançado o maior desafio, sobretudo para o campo da educação: a premente necessidade de desenvolvermos a abordagem transdiciplinar. Destaco, a seguir, algumas contundentes afirmações da Carta de Paris, comunicado final do Congresso Ciência e Tradição – Perspectivas Transdisciplinares, Aberturas para o Século XXI:

1. Assistimos atualmente a um perecimento da cultura. De maneiras diferentes este fato afeta tanto os países ricos quanto os pobres.

2. Um destes fatores se encontra na crença da existência de uma via única de acesso à Verdade e à Realidade. No nosso século, esta crença engendrou a potência maciça da tecnociência: Tudo que poderá ser feito será feito! Assim, está presente o germe de um totalitarismo planetário.

3. Uma das revoluções conceituais deste século, paradoxalmente, veio da ciência. Em particular, a física quântica fez explodir a antiga visão da Realidade, com os seus conceitos clássicos de continuidade, de localidade e de determinismo que, no entanto, predominam ainda de modo bastante difundido no pensamento político e econômico. Ele fez nascer uma nova lógica, isomorfa em muitos aspectos, antigas lógicas esquecidas. Um diálogo capital entre ciência e Tradição (espiritual) pode, a partir de então, se estabelecer de modo cada vez mais rigoroso e aprofundado para construir uma nova abordagem científica e cultural – a transdisciplinaridade.

4. A transdisciplinaridade não procura construir um sincretismo qualquer entre ciência e Tradição: a metodologia da ciência moderna é radicalmente diferente das práticas das Tradições. A transdisciplinaridade procura pontos de vista de onde possa torná-las interativas, assim como espaços de pensamento que façam ressaltar a sua unidade, ao mesmo tempo que respeitam as suas diferenças, mais particularmente graças a uma concepção renovada da natureza.

5. Uma especialização cada vez mais aprofundada tendeu a separar a ciência da cultura, separação esta que constitue a marca própria do que se chamou “modernidade”e que foi apenas uma concretização da clivagem sujeito-objeto que se encontra na origem da ciência moderna. Ao mesmo tempo que reconhece o valor da especialização, a transdisciplinaridade procura ultrapassá-la, recompondo a unidade da cultura e redescobrindo-lhe o sentido inerente à vida. (...)”

Para viabilizar, na prática, a abordagem transdicisplinar, nos últimos 15 anos tenho desenvolvido um método sintético, como uma via qualitativa que precisa ser exercitado com a maior urgência, e que complementa o método analítico clássico. A seguida, traço um pequeno resumo destas duas vias de acesso à Realidade viva:

O método analítico moderno é um importante fruto do racionalismo científico que ergueu-se como saudável e necessária reação ao indiferenciado obscurantismo medieval que simbiotizava religião e ciência sob a tirania da “Diabólica” Inquisição. Focaliza a parte, buscando as unidades constitutivas e atuando como eficiente bisturi retalhador de totalidades. Gerou o enfoque disciplinar, caracterizado pela tendência reducionista e unilateralidade de visão. Sustentado no paradigma mecânico clássico, inclinou-se para um enfoque mecanicista. Caracteriza-se pelo aspecto quantitativo, perseguindo o ideal da codificação matemática. Fundamenta-se, sobretudo, na razão e sensação, dirigindo-se pelos cinco sentidos humanos. Parte do princípio da forçosidade, ou seja, prescreve a existência de leis necessárias e gerais que engendram o determinismo, visando o controle e a previsibilidade. Veste o aparamento sofisticado da exatidão. Implica a abordagem linear da causalidade: todo fenômeno é efeito de uma causa. É progressivo e acumulativo. Parte de uma atitude básica extrovertida, afirmando-se como excelente instrumento de estudo e exploração do espaço exterior. Tem como meta ideal a objetividade e isenção valorativa, excluindo a subjetividade do seu manipulador. É experimental: o seu produto típico é gerado em laboratórios sofisticados, com manipulação impecável das variáveis. Seu substrato neurofisiológico – levando em conta a interconexão cerebral – é o hemisfério esquerdo, da racionalidade, predição e angústia humana. Caracteriza a mentalidade típica do ocidental. Postula uma função explicativa: objetiva explicar ativamente o universo.

O método sintético delineou-se no final do século XIX e início deste, como uma reação à fragmentação e dissociação geradas pelo síndrome do analisicismo. Focaliza a totalidade, a interconexão, a forma, a gestalt, visando o processo de vinculação e unificação. Sua tendência é ampliadora e de integração. É uma via qualitativa que se indica mais por linguagem poética e metafórica, por seu caráter inefável. É orgânico, retomando os rítmos vitais. Fundamentado principalmente nas funções psíquicas do sentimento e da intuição. Parte de um espaço de indeterminismo, de intrínseca liberdade e responsabilidade. Enfatiza a participação e a singularidade de cada encontro. Ocorre na instantaneidade, no salto abrupto, no insight: é não-cumulativo. É sincronístico, reconhecendo as coincidências significativas ou o princípio das conexões acausais ou transcausalidade. Reveste-se de tecido vivo, flexível e impreciso, desapegado da exatidão. Amplia-se no aspecto descritivo e biográfico. Guia-se por uma visão introspectiva que descortina e investiga o espaço interior. Assume um caráter consciencial subjetivo, a intersubjetividade e os valores. Focaliza a finalidade, o significado ou sentido. É experiencial: seu produto típico é fruto do laboratório vibrante da vivência humana. Seu substrato neurofisiológico é o hemisfério cerebral direito. Exerce uma função compreensiva: é um caminho para se compreender contemplativa e participativamente o universo.

Ao lado do analista, portanto, necessitamos desenvolver o sintetista, uma inteligência da globalidade que atua como agente de reparação da inteireza. Complementando as definições acima, a seguir pontuo algumas características principais destas duas funções:

O analistaO sintetista
Focaliza a parteCentrado no todo
SensaçãoIntuição
RazãoCoração – sentimentos, valores
CausalidadeSincronicidade
VigíliaSonho e transe
Corpo físicoCorpo psiconoético
Enfoque pessoalEnfoque transpessoal
Estados ordinários de consciênciaEstados não-ordinários de consciência
Coordenada tempo-espaçoTranstemporal, transespacial
ImanenteTranscendente
Linguagem lógica, probabilistaLinguagem simbólica, mítica, poética
Racionalismo científicoCaminhos do despertar
Psicologia modernaPsicologia perene
Ciência-tecnologiaEspiritualidade, o numinoso

Estas duas escutas e competências não se antagonizam, como fomos condicionados a crer nestes últimos séculos. Pelo contrário, elas se complementam e harmonizam, em sinergia, habilitando-nos a uma visão e atuação de integralidade, transdisciplinar. O substrato simbólico neurofisiológico desta abordagem, portanto, não é nem o hemisfério esquerdo e nem o direito; é o corpo caloso, que os interligam. Em algumas escolas de sabedoria, o corpo caloso é referido como a terceira visão ou chifre do unicórnio.

A importância deste esquema é apontar a contradição básica de nosso sistema educacional: nela, a função do sintetista é desprezada ou, pior ainda, reprimida sistematicamente, o que tem causado a sua atrofia. Uma educação renovada, que queira fazer justiça à inteireza do ser humano, precisa incluir, em seus programas, o desenvolvimento de todas as características da virtude sintética. Resgatar a dimensão simbólica, intuitiva, onírica e essencial de uma pedagogia centrada na inteireza é o maior desafio que aguarda os novos educadores do próximo milênio. O futuro da educação depende do Chifre do Unicórnio, uma metáfora que indica o resgate da consciência da inteireza!

Rumo à Vocação

Somos todos filhos e filhas de uma Promessa que fizemos a nós mesmos. Há uma semente inerente ao nosso Ser; recebemos talentos na medida de nossas possibilidades e, fazer com que rendam em abundância é a tarefa básica da existência. A vocação é a voz de nosso mais íntimo desejo, a nos convocar para uma tarefa pessoal intransferível que representa a nossa contribuição singular ao universo.

Não foi especulando e lendo livros de filosofia que desvelei este tema tão essencial para cada ser humano. Foi no meu consultório, ao longo de mais de duas décadas sendo terapeuta, escutando a dor e o encantamento de pessoas a quem acompanhei no processo de cura e de individuação. Constatei, seguidamente, que a saúde plena não se reduz a um estado de ausência de doenças: é uma decorrência natural de um fluxo livre de individuação, de realização do nosso potencial inato, de alinhamento e transparência com aquilo que somos É o que traduzo afirmando que as enfermidades são advertências oriundas da inteligência profunda do organismo, anunciando que nos desviamos de nossos caminhos. Todo sintoma é denúncia de desvio, de contradição; cartas que recebemos com importantes mensagens existenciais. Nascemos para evoluir e adoecemos quando nos deixamos estrangular no curso singular de realização vocacional. Neste sentido, o sintoma psicossomático é um sonho orgânico que precisa ser decifrado, como se fora um texto sagrado, na sua dimensão significativa. A autêntica cura jamais pode ser reduzida à pura e mecânica eliminação do sintoma, decorrendo, isto sim, de uma escuta atenta e delicada de sua mensagem vital.

Há uma dimensão educacional na abordagem holística em terapia. No seu sentido original, educação provém do latim educare, significando trazer para fora a sabedoria inerente ao indivíduo: atualizar o seu potencial vocacional. Aprender a fazer plena e inclusiva escuta e leitura da sintomatologia como denúncia de descaminho, é uma importante etapa no caminho do autoconhecimento e individuação.

No Antigo Egito, o abutre era considerado um pássaro sagrado que constava do Panteão de Rá. Se você está fazendo uma travessia pelas areias abrasantes de um deserto, e avista um abutre voando no céu acima de sua cabeça, saiba que você se desviou do seu caminho e o agourento pássaro aguarda a sua refeição!... É hora, sem demora, de voltar-se para a bússola e o mapa para um processo de correção de rota. Da mesma forma, quando as asas negras da doença, do infortúnio e depressão circulam o céu da sua existência, a atitude sábia é a urgente e reflexiva busca de retomada do seu eixo original, do seu norte existencial, ou seja, da sua vocação.

Por outro lado, também necessitei de muitos anos na escuta terapêutica para constatar o lado luminoso desta mesma questão. Assim como o sofrimento pode nos indicar acerca de nosso desvio, é o deslumbramento que sinaliza o nosso acerto, quando estamos nos alinhando com o nosso propósito essencial. Escutar os momentos estrelados de bem-aventurança é um complemento indispensável à escuta da dor. Quando badalam todos os sinos da Catedral do Ser, quando tudo vibra em harmoniosa melodia, quando somos abençoados por uma imensa paz, é quando estamos sendo tocados pelas asas brancas do anjo do deslumbramento, a sussurrar em nosso íntimo: Este é o teu caminho com coração! Não temas; vá por aí!

Eis a pergunta fundamental, que todo educador, orientador e terapeuta deve fazer ao seu acompanhante: O que te faz arrepiar? É assim que, pouco a pouco, farejamos e desvelamos a promessa inerente ao ser de cada pessoa. Pesquisar o fio de continuidade que conecta todos os nossos deslumbramentos, da infância ao momento atual, é o mais eficaz método da tarefa pedagógica prioritária do desvelar vocacional.

É muito triste ouvir um pai ou professor dizer a um jovem: “Faça tal curso ou siga tal carreira pois é o que há de melhor no mercado atual”. Esta é uma ação corruptora e desviante. Até onde posso compreender, há duas atitudes básicas frente ao trabalho. A primeira é a de quem trabalha para ganhar dinheiro. Esta é a atitude miserável e normótica, de quem dispersará o precioso dom da existência vendendo-se por algo sem sentido; é vida perdida. A segunda é a atitude nobre e saudável: a de quem ganha dinheiro realizando uma missão, uma vocação. Quando percorremos um Caminho com Coração, então o Mistério há de conspirar por nós, pois estamos fazendo a nossa parte. “Você tem medo? Olha esta grama, olha aquele pardal; o Pai cuida deles. Você vale mais do que um pardal. Por que o Universo não cuidaria de você?”, indaga a sabedoria Crística. Uma das artes da individuação consiste em evoluir de uma existência perdida e alienada para uma existência escolhida e ofertada.

É através da vocação que está ao nosso alcance superar o modelo da especialização. Esta última limita e minimiza o raio de visão e ação. No modelo vocacional, o aprendiz é convidado a fincar as suas raízes no solo fecundo de seus talentos particulares, a fim de reunir a seiva para remeter o seu caule rumo ao céu. Assim, o desenvolvimento de uma competência específica, o aprofundamento numa determinada área do saber e fazer humano, não castrará a visão de altitude, que desvela um horizonte amplo de sentido e de orientação. Como diz o antigo preceito taoísta, o alto descansa no profundo. Não será o dharma ou vocação do ser humano, à moda do arco-íris de Noé, fazer a ponte de Aliança entre a terra e o céu?

Elogio ao Jardineiro

O jardineiro é a melhor metáfora para designar a excelência do educador e do terapeuta. O bom jardineiro prepara um solo fértil, com os nutrientes necessários – nem de mais, nem de menos - , extermina as pragas e poda, com o discernimento que cada planta requer, observando as estações e centrado na singularidade do organismo vegetal. Sobretudo, o bom jardineiro é o amante da planta. Jamais será tão tolo a ponto de querer doutriná-la com suas teorias e ideais, aceitando e admirando a beleza da biodiversidade. O bom jardineiro sabe que a planta só necessita de um solo fecundo, crescendo por si mesma, já que é dotada de um tropismo para ser o que é, buscando o que necessita no solo e direcionando-se para a luz do sol. O que seria de um jasmim se forçado a ser como uma rosa?

Aqui tocamos o coração da tragédia de um modelo educacional distorcido e esclerosado, a serviço da normose que, infelizmente, é ainda dominante: a criança é forçada a ser o que não é, por meio do fórceps de um currículo estreito e rígido e do instrumento torturante da comparação. Comparar uma criança com outra ainda será considerado um crime, num futuro breve a mais saudável.Esta é a gênese da perversão e da corrupção. Para conseguir aprovação, o estudante é obrigado a jogar a sua diferença e originalidade na lata de lixo, vendendo-se por notas. Mais tarde, poderá se vender por outras notas... É desolador ter que reconhecer que, na horta de um horticultor qualquer, um pé de alface é muito melhor tratado do que nossas crianças estão sendo, neste simulacro de escola. O que pensaríamos de um horticultor que exigisse, de todas as suas diversas hortaliças, o mesmo desempenho, o mesmo resultado?

Cada aprendiz necessita ser respeitado na sua alteridade e estilo próprio de aprender a aprender. Numa escola saudável, o educador centra-se no aprendiz – e não num programa rígido, massificador e castrador do brilho e originalidade que emana de cada pessoa. Utopia!, esbravejarão alguns. Permito-me lembrar-lhes, então, que utopia não é o irrealizável; é tão somente o ainda não realizado, aquilo para o qual ainda não existe espaço.

É tempo de educar educadores. É tempo de ousar resgatar o espaço sagrado onde o aprendiz possa orientar o seu coração para aprender, sobretudo, a ser plenamente o que ele é. É tempo de conspirar por uma educação não-normótica, centrada na totalidade. É tempo de reconstruir o templo da inteireza. Concluo com uma fala antiga que aponta para a essência do que é educar:

“Aos quinze anos orientei o meu coração para aprender. Aos trinta, plantei meus pés firmemente no chão. Aos quarenta, não mais sofria de perplexidade. Aos cinquenta, sabia quais eram os preceitos do céu. Aos sessenta, eu os ouvia com ouvido dócil. Aos setenta, eu podia seguir as indicações do meu próprio coração, pois o que eu desejava não mais excedia as fronteiras da Justiça.”

CONFÚCIO (2.600 aC)


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